Was macht einen guten Kunden aus?

Die Frage stellte mir ein Tischnachbar bei einer Abendveranstaltung: „Bei welchen Ausgaben und Entscheidungen wünschst Du Dir, dass Dein Kunde sich mit Dir bespricht? Und wann wäre es Dir lieber, wenn er seine Angelegenheiten regelt, ohne Dich damit zu behelligen? Ich habe zum Beispiel gerade ein Renovierungsprojekt, bei dem die Kosten explodieren. Da bespreche ich jede Änderung mit meinem Finanzplaner, aber ich habe mich schon öfter gefragt… wann fängt ein Kunde an, seinem Berater auf die Nerven zu gehen?“

Dieser Mensch ist ein guter Kunde, das weiß ich sofort, allein schon, weil er so reflektiert ist, sich solch eine Frage zu stellen. Denn unabhängig von geschäftlichem oder privatem Kontext mangelt es wirklich anstrengenden Menschen meist an der Fähigkeit sich selbst zu reflektieren.

Konkret habe ich geantwortet, dass man grundsätzlich nie zu viel Information mit seinem Finanzberater teilen kann, denn je mehr dieser über die Umstände seiner Kunden weiß, desto besser kann er helfen, strategische Entscheidungen zu treffen. Wenn finanzielle Informationen verschwiegen werden, erschwert das die Arbeit unnötig. Falls das Mitteilungsbedürfnis seiner Kunden einen Berater nervt, wäre das in meinen Augen zunächst mal ein Problem auf Seiten des Beraters, nicht des Kunden.

Bezogen auf meine Kunden wäre Folgendes eine Liste von Dingen, über die ich gerne informiert würde oder in die Entscheidung einbezogen:

• Große Ausgaben: Haus, Wohnung, Renovierung, Boot, Auslandsstudium, Ferienhaus, usw.
• Wichtige Veränderungen im Leben: Karriereschritte, vorgezogener Ruhestand, Heirat, Scheidung, Kinder, ein Todesfall in der Familie, usw.
• Geschäftliche Entwicklungen: Unternehmensgründung, Unternehmensverkauf, Aktienoptionen, neue Unternehmensbeteiligungen, usw.
• Rücklagen: Was neben den bekannten Barmitteln und Investmentrücklagen noch vorhanden ist.
• Der lästige Kram: Versicherungen, Nachlassplanung, Testament, Vermächtnisse, Familienstiftung, etc.
• Ziele: Änderung, Aktualisierung, Neuausrichtung der Wünsche und Ziele für die Finanzen und das Leben.
• Ausgabeverhalten: Auch bedeutsame Änderungen im Ausgabenverhalten sind wichtig für uns Vermögens Planner.
• Sparraten: Wieviel gespart wird und wohin die Sparraten gehen.

Die Liste lässt sich bestimmt noch um weitere Punkte ergänzen, die ein guter Berater gerne von Ihnen wissen möchte. Je mehr Ihr Berater über Ihre Finanzen und Ihr Ausgabeverhalten weiß, desto besser.

Was macht für mich einen guten Kunden aus? Ich fange mal andersherum an: Was sind Beispiele für schlechte Kunden? Dies sind einige:

Renditejäger, i.e.: Warum ist meine Anlage nicht besser als diese Benchmark? Warum ist der MSCI-World besser als mein Portfolio? Warum ist mein Depot dieses Jahr im Minus? Warum bin ich nur 21% im Plus, obwohl mein Golf-Partner 26% im Plus ist?

Die immer mit der aktuellen Momentaufnahme, i.e.: Warum haben wir nicht das hier, das gerade wirklich gut performt? Anstatt in diesen minderwertigen Fonds, der gerade underperformt, hättest Du mein Portfolio dort hinein investieren müssen. Substanzwerte bringen doch gar nichts im Moment, weg damit!

Im Nachhinein Neunmalkluge, i.e.: Warum haben wir nicht alles in Nvidia gesteckt?! Warum hattest Du nicht Bitcoin für mich gekauft? Du hättest mein ganzes Portfolio in Tech-Aktien investieren sollen. [Im Börsenaufschwung] Anleihen sind sinnlos. Wir sollten komplett in Aktien investiert sein und mehr Risiko eingehen. [Im Börsenabschwung] Ich denke, wir sind mit Aktien zu viel Risiko eingegangen. Wir sollten das reduzieren.

Marko-Skeptiker, i.e.: Die Staatsverschuldung ist zu hoch. Das System bricht zusammen. Oh nein, die Zinsen steigen! Oh nein, die Zinsen fallen! Diese Regierung wird die Weltwirtschaft vor die Wand fahren! Hast Du gehört, was diese Woche in der Straße von Hormus passiert ist?

Schwafler, i.e.: Ich kann das jetzt nicht entscheiden. Was ist, wenn dies passiert? Aber was ist, wenn das passiert? Wenn ich ein zu hohes Risiko eingehe, kann ich Geld verlieren. Wenn ich nicht genug Risiko eingehe, werde ich niemals was verdienen.

Unvernünftig Leutselige, i.e.: Du suchst die besten Fonds für mich aus. I will jedes Jahr garantiert 12% und keine Schwankungen. Schichte einfach jedes Jahr immer in die besten Fonds um und werde die schlechten los.

Markt-Timer, i.e.: Ich möchte jetzt verkaufen und warten bis sich die Lage beruhigt. Auf jeden Fall steige ich wieder ein. Aber warten wir erstmal die Wahlen ab…
Ich glaube jetzt müssen wir den Einsatz erhöhen und alles in Aktien stecken.

Und hier nun meine Anleitung für einen guten Kunden:

• Sagen Sie, was Sie sich vorstellen. Nur wenn Sie Ihrem Berater erzählen, was Sie in Bezug auf Portfoliomanagement, erwartete Renditen, Kontaktfrequenz und Berichterstattung erwarten, kann er sich danach richten – oder Ihnen mitteilen, was nicht geht.
• Finanzberater können keine Wunder vollbringen, aber je klarer Sie Ihre Wünsche formulieren, desto passender werden Ihre Planung und die Zusammenarbeit auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten.
• Stellen Sie Fragen. Niemand erwartet blindes Vertrauen. Ein guter Finanzberater ist heute transparent und offen in Bezug auf sein Angebot. Sie sollten sich wohl dabei fühlen, Fragen zum Geschäftsmodell, zu den Dienstleistungen, Gebühren, der Philosophie und dem Finanzplanungsprozess Ihres Beraters zu stellen.
• Sie müssen seiner Vorgehensweise vertrauen, damit die Beziehung funktioniert, aber Sie müssen zuerst überprüfen, ob er zu Ihnen passt (genauso wie er herausfinden sollte, ob Sie zu ihm passen).
• Lassen Sie sich bei der Planung helfen, achten Sie aber darauf, dass Sie das Ergebnis hinterfragen und verstehen: Was besitze ich und warum besitze ich es? Warum ist das meine Aufteilung? Warum machen wir es so? Wie viel Gebühren zahle ich insgesamt?
• Seien Sie realistisch und gehen Sie nicht mit unangemessenen Erwartungen in die Beziehung. Ihr Berater sollte die realistischen Vorgaben für die Planung festlegen.
• Kommunizieren Sie proaktiv mit Ihrem Berater. Es ist immer am besten, sich vor einer wichtigen Entscheidung mit Ihrem Berater abzustimmen. Vielleicht brauchen Sie seine Hilfe nicht, aber es ist möglich, dass es finanzielle oder steuerliche Konsequenzen gibt, die Sie gar nicht in Betracht ziehen, und ein guter Finanzberater wird das abklären.
• Lieber einmal zu viel geplant, als einmal zu wenig und dann die Fehler ausbaden.
• Verlassen Sie sich in emotional fordernden Situationen auf den Rat Ihres wohlmeinenden Finanzberaters, weil vernünftig über anderer Leute Geld nachzudenken einfacher ist als über eigenes.
• Erzählen Sie Ihrem Berater über vergangene Fehler oder finanzielle Emotionen (Angst, Gier, Neid, Schuldgefühle, Reue usw.), die Sie am meisten beeinflussen, damit er auch das in der Zusammenarbeit berücksichtigen kann.

Man kann also sagen, es sind hohe Anforderungen, die ich an einen guten Kunden stelle. Und vielleicht denken Sie, was kümmert es, ob ich ein guter Kunde bin, viel wichtiger ist doch, dass ich einen guten Berater habe. Aber Sie ahnen es schon: It takes two to tango! Gute und erfolgreiche Beratung funktioniert mit guten Kunden. Guter Kunde sein, lohnt sich also vor allem für den Kunden selbst.

Gerne stehe ich Ihnen für ein persönliches Gespräch zur Verfügung, um Ihre individuellen Gedanken zu besprechen.

Bleiben Sie optimistisch – und immer investiert!